Trong chương trình Hội thảo và phát động Cuộc thi Khởi nghiệp Xanh lần thứ 12 năm 2026 ở khu vực TPHCM, bà Trần Thị Lan Anh, cố vấn chiến lược về M&A và tăng trưởng thị trường quốc tế cho rằng, một trong những ngộ nhận phổ biến của các doanh nghiệp khởi nghiệp là nghĩ rằng chỉ cần tìm được sản phẩm phù hợp với thị trường thì doanh nghiệp sẽ tự động tăng trưởng.
Thực tế cho thấy, không ít doanh nghiệp đã vượt qua giai đoạn khó khăn nhất của khởi nghiệp. Họ có sản phẩm được thị trường chấp nhận, có khách hàng trung thành, tạo ra doanh thu ổn định, thậm chí đạt doanh số hàng tỷ đồng mỗi tháng. Nhưng chính ở thời điểm tưởng như thuận lợi đó, nhiều doanh nghiệp lại bắt đầu đối mặt với những thách thức mới.
“Không ít doanh nghiệp bán hàng rất tốt nhưng lại gặp khó khăn khi mở rộng quy mô. Họ có doanh thu nhưng không có hệ thống đủ mạnh để duy trì và phát triển kết quả đó”, bà Lan Anh nhận định.
Theo bà Lan Anh, trong giới khởi nghiệp, giai đoạn đầu tiên luôn xoay quanh việc kiểm chứng “Product-Market Fit”, tức là mức độ phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu thị trường. Nhà sáng lập liên tục đi tìm lời giải cho những câu hỏi căn bản: Khách hàng là ai? Thị trường nào phù hợp nhất? Người tiêu dùng có thực sự sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm hay không?
Tuy nhiên, khi bài toán thị trường đã được giải quyết, doanh nghiệp sẽ bước sang một giai đoạn hoàn toàn khác, đó là bài toán tăng trưởng.
Khi tăng trưởng trở thành thách thức
Từ kinh nghiệm của mình, bà Lan Anh cho biết nhiều nhà sáng lập thường gặp những vấn đề tưởng chừng không liên quan đến nhau, chẳng hạn như nhân viên vừa đào tạo xong đã nghỉ việc, đội ngũ liên tục biến động; doanh nghiệp có lợi nhuận nhưng luôn thiếu tiền mặt; người sáng lập phải trực tiếp xử lý từ bán hàng, vận hành đến quản lý nhân sự; hay hệ thống tồn kho, tài chính không được kiểm soát kịp với tốc độ phát triển…
“Thoạt nhìn đây là những vấn đề riêng lẻ, nhưng nếu nhìn sâu hơn, phần lớn đều xuất phát từ cùng một nguyên nhân từ tổ chức chưa được thiết kế để đáp ứng quy mô phát triển mới”, bà Lan Anh nói.
Theo chuyên gia này, có khoảng 50% doanh nghiệp không thể đi tiếp từ giai đoạn khởi nghiệp sang giai đoạn mở rộng quy mô. Nguyên nhân không hẳn vì sản phẩm thiếu sức cạnh tranh hay người sáng lập thiếu năng lực, mà vì doanh nghiệp chưa xây dựng được nền tảng quản trị phù hợp với tốc độ tăng trưởng.
Khi còn nhỏ, doanh nghiệp có thể vận hành bằng sự linh hoạt và các quyết định tập trung vào founder. Nhưng khi doanh thu tăng lên, số lượng nhân sự nhiều hơn và thị trường mở rộng hơn, mô hình quản lý dựa trên cá nhân sẽ dần bộc lộ giới hạn.
“Những gì từng giúp doanh nghiệp thành công ở quy mô nhỏ có thể trở thành rào cản khi bước sang quy mô lớn hơn”, bà Lan Anh chia sẻ.
Muốn mở rộng quy mô phải thiết kế lại doanh nghiệp
Từ đây, bà Lan Anh khẳng định, doanh nghiệp thường trải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau, từ khởi nghiệp, tìm kiếm sự phù hợp với thị trường, mở rộng quy mô, chuyên nghiệp hóa hoạt động đến đa dạng hóa và phát triển hệ sinh thái. Và mỗi giai đoạn đó đòi hỏi một mô hình quản trị khác nhau.
Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, nhiệm vụ của doanh nghiệp không còn chỉ là bán hàng mà phải bắt đầu xây dựng hệ thống vận hành và quản trị đủ mạnh cho giai đoạn tăng trưởng tiếp theo.
Do vậy, bà Lan Anh khuyến nghị doanh nghiệp cần thường xuyên rà soát sáu trụ cột cốt lõi gồm thị trường, sản phẩm, nguồn lực, hệ thống vận hành, tổ chức quản lý và giá trị cốt lõi.
“Các doanh nghiệp có thể tự chấm điểm từng trụ cột theo thang điểm từ 1 đến 5. Điểm yếu nhất chính là nơi cần ưu tiên đầu tư nguồn lực và hành động trước”, bà Lan Anh gợi ý.
Founder không thể mãi là người làm tất cả
Một trong những điểm nghẽn phổ biến nhất ở doanh nghiệp tăng trưởng nhanh là sự phụ thuộc quá lớn vào người sáng lập. Theo bà Lan Anh, nhiều founder vẫn trực tiếp xử lý hầu hết công việc quan trọng của doanh nghiệp. Điều này có thể hiệu quả ở giai đoạn đầu nhưng sẽ trở thành lực cản khi doanh nghiệp mở rộng.
Bà dẫn câu chuyện của PNJ như một ví dụ điển hình về việc xây dựng đội ngũ quản trị chuyên nghiệp. Từ một doanh nghiệp kinh doanh vàng bạc, PNJ đã phát triển thành hệ thống bán lẻ quy mô lớn nhờ sớm thu hút các nhà quản lý giàu kinh nghiệm và xây dựng bộ máy vận hành không phụ thuộc hoàn toàn vào người sáng lập.
Tương tự, hành trình chuyển giao thế hệ lãnh đạo tại Biti’s cũng cho thấy tầm quan trọng của việc trao quyền và xây dựng mô hình quản trị hiện đại. Khi giảm sự lệ thuộc vào founder, doanh nghiệp có điều kiện tập trung nhiều hơn cho đổi mới sáng tạo, nghiên cứu phát triển sản phẩm và chiến lược dài hạn.
“Scale up không phải là làm thêm nhiều việc hơn mà là một cuộc chuyển đổi căn bản trong cách doanh nghiệp được tổ chức và vận hành”, bà nhấn mạnh.
Dòng tiền, quản lý cấp trung và văn hóa là ba nền móng tăng trưởng
Bên cạnh việc xây dựng hệ thống vận hành, bà Lan Anh cho rằng quản trị dòng tiền là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp đang tăng trưởng. Bởi không ít doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận trên báo cáo nhưng lại thiếu tiền mặt để trả lương, thanh toán cho nhà cung cấp hoặc đáp ứng các nghĩa vụ ngắn hạn.
Do đó, việc kiểm soát dòng tiền, dự báo tài chính, quản lý tồn kho và theo dõi các chỉ số vận hành cần được thực hiện thường xuyên như một phần của chiến lược tăng trưởng.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp phát triển từ vài chục lên hàng trăm nhân sự, đội ngũ quản lý cấp trung sẽ trở thành “cánh tay nối dài” của nhà sáng lập. Việc lựa chọn và đào tạo từ 3 đến 5 nhân sự nòng cốt có thể giúp doanh nghiệp hình thành lớp lãnh đạo kế cận, giảm áp lực cho founder và tạo nền tảng cho giai đoạn phát triển tiếp theo.
Theo bà Lan Anh, một doanh nghiệp muốn đi xa cũng cần đầu tư nghiêm túc cho văn hóa tổ chức. Đây là tài sản chiến lược mà đối thủ gần như không thể sao chép.
Bà Trần Thị Lan Anh ví rằng, việc xây dựng doanh nghiệp giống như xây một tòa nhà cao tầng. Muốn vươn lên những tầng cao hơn, doanh nghiệp phải chuẩn bị nền móng đủ vững ngay từ đầu.
Theo bà, tăng trưởng bền vững không đơn thuần là doanh thu cao hơn hay có thêm khách hàng. Tăng trưởng thực sự chỉ xảy ra khi năng lực vận hành, năng lực quản trị và năng lực tổ chức phát triển tương xứng với tốc độ mở rộng của doanh nghiệp.
Một số hình ảnh:
Trần Quỳnh – Sĩ Nam
